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CRM二八定律

自从无处不在的“二八定律”提出后,这一观点得到了诸多数据的证实,并且广泛应用于人们的经济和社会生活中。而在企业管理中,“二八定律”意味着 20%的客户创造了企业80%的利润,并不是人们所信奉的“所
有的客户都是上帝,都是平等的”。“二八定律”明确告诉我们:客户天生就是不平等的。既然如此,那么找出能够为企业创造巨额利润的最大盈利客户,就是企业增长利润“事半功倍”的最好方式。

阿基米德曾说过“给我一个支点,我能撬动地球”,那么对于企业而言,找到最大盈利客户自然是增长利润的那个“支点”,引进CRM系统,就可以非常精准地找到企业的最大“财富来源”,让企业在激烈的市场竞争
中占据更有利的地位。

CRM能够精准找出最大成交总额客户

使用CRM系统,能够准确、详细地记录公司的每一位客户的信息,以及每一次客户与公司成交订单的情况,由此可以进行快速精准的数据分析,根据客户的多次成交订单来计算总额,将客户区分为高端客户、大客户、
中等客户、小客户等不同的类别。根据客户的不同种类,管理者自然可以做出明智的选择,将更多的精力和资源用在企业的高端客户和大客户身上,让这些客户的价值最大化。此种计算客户价值的方法,在客户关系
管理学上称为“ABC分析法”。

CRM能够动态呈现重要客户的全部轮廓

根据客户购买间隔、购买频率和购买金额来计算客户价值,是衡量客户价值和客户创利能力的重要工具和手段,它被称为RFM分析法。CRM系统可以准确地记录每一位客户最近一次购买公司产品的时间(购买间隔),以
及每一个客户在限定的时间内购买公司产品的次数(购买频率),和购买公司产品的总额(购买金额)。CRM动态地展示了每一个客户的全部轮廓。当然,购买间隔越短、购买频率越高、购买总额越多的那部分客户,就是
企业的最大盈利客户了。找到了企业的最大盈利客户群,就可以更好地、更有针对性地去做营销活动,以增强这些客户对企业的忠诚度。

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CRM能够监测到最具增长价值客户

在不同的客户生命周期阶段,客户为企业创造的价值是不同的。CLV分析法就是根据客户在整个生命周期里为企业创造的价值来区分客户种类的。客户生命周期是指一个客户开始对企业进行了解或企业欲对某一客户进
行开发开始,直到客户与企业的业务关系完全终止且与之相关的事宜完全处理完毕的这段时间。CRM 系统既可以记录客户为企业创造的历史价值,也可以根据记录的客户需求来推测客户的未来价值,从而可以找出那
些既为企业做出了重要贡献,又对企业的产品有更多需求的“贵宾型”客户,这些客户代表着企业业务的核心,是企业终身价值最高的客户。

使用CRM系统,能够精准地区分出企业的最大盈利客户,这将有助于企业更有针对性地安排其有限的资源,付出更多的努力,让客户的价值最大化。百会 CRM一直以来提倡“为国内企业用户提供贴心的本地化服务”,
目前百会CRM有三种版本,分别为免费版、高级版版和旗舰版。其中百会CRM旗舰版可以满足企业用户更高层次的业务需求。旗舰版能够集成企业邮箱,实现重要客户往来邮件的保存管理;能够集成百会报表,实现专业
的商业智能分析和数据统计;能够集成百会项目,满足企业内部更高要求的项目管理和任务制定。此外百会CRM旗舰版还集成了企业文库功能、呼叫中心等多项企业信息化及管理所需的效率工具。历时 9年、拥有5万家
企业用户的百会CRM能够让企业高效运作,“撬动”自己的杠杆,快速走上发展的道路。
据科学数据评估,2016年CRM市场整体规模将达到1.87亿元,年复合增长率达到24.0%。其中,大型企业普遍重视CRM的布局,而近83%的中小型企业用户在2017年以内尚未做足部署企业信息化的准备,而在对CRM的态度
上则往往是在二次或者下一次布局时才会有所考虑。当然,那些理念超前有着强烈竞争意识的中小型企业对通过CRM来提升企业竞争力表达出强烈的诉求。

国内企业CRM市场的提升,既需要企业提高认识重视布局,也需要专业的CRM厂商或机构提升服务、主动走近企业。八百客CRM经过多年发展,以行业典范Salesforce.com为标杆不断鞭策自己,将兴起于美国的CRM行情
充分结合本土实际情况,在保持自己独立的技术科研开发基础上不断学习先进经验,为中国本土企业提供全面、高效、人性化的服务。八百客CRM帮助企业用户进行信息化管理,可以集中管理销售、市场、客户服务团
队与客户之间的所有联系信息,以利于企业更好的为客户服务。对于不同的用户类型,八百客CRM提供不同的按需定制,精心为每位企业用户打造专属的“私人定制”服务。

正因为八百客CRM如此高效,才能令其多年来保持着中国企业云计算和SaaS(软件即服务)市场和技术的领衔地位,并连续7年保持市场份额第一,其服务对象几乎跨越了各个行业。在客户中也取得了较为良好的口碑
,曾有客户对八百客CRM高度评价:“实施八百客以来,信息系统管理的数据规模提升600%以上,而成本却基本相当。”对八百客CRM信心满满:“八百客为我们打造了一套高效、完善的售后服务体系,让公司的今后
管理成本下降了50%。”……类似客户评价不胜枚举!

八百客的CRM成长伴随着市场需求,以客户需求为导向来不断革新自己。面对SaaS的快速发展与应用,独立的CRM软件应用存在着一定的局限性,拓展应用或多或少受到一定的限制,引入一个完整的应用开发平台则能
很好的完善和扩充,支持各行业、各企业、各业务模式的更多的各类应用要求。在此情况下,八百客的PaaS平台则可轻松解决用户各类的需求,借助八百客PaaS平台,使用者可直接在互联网上创建和运行新的应用程
序而无需安装其他辅助软件或安置服务器,并将企业应用拓展,不仅仅解决销售环节的应用,还能够支持所有类型的业务,以及业务所有环节的应用,例如物流运输、财务管理、人力等等。

PaaS平台的应用服务,从广度与深度上进一步扩展了按需服务,并实现了客户可根据需求自己定制应用程序的自由。正如八百客副总裁李淼所言,“云服务,PaaS当为王道,无论是在大型企业私有云中,还是在中小
企业所关心的应用云中,PaaS都将起到核心的作用”。

八百客的成长,对Salesforce.com的不断学习、创新以及结合本土化的超越,一度引起海外资本的关注焦点,于2008年获得美国Sierra Ventures和常春藤资本的首次风险投资,成为中国第一家获得海外投资的SaaS企
业。继A轮融资之后,八百客CRM的成长也同样受到了CRM行业标杆Salesforce.com的关注与认可,八百客的B轮融资由Salesforce.com与原有投资者Sierra Ventures共同参与。

CRM市场开拓前行路漫漫,不断学习,不断创新,才能不断进步,做得比以前更好,更好的为用户服务,得到更多用户的认同,让更多的用户满意。
在企业服务市场里,续约率是衡量企业工作成效的核心指标。产品功能、企业服务都是影响续约率的重要方面。为此,销售易在售前售后都会着重收集用户需求,然后将这些需求根据某种模式进行评分,最后根据分
数高低先后进行产品功能迭代。这样做的目的就是通过不断完善产品功能来适应不断变化的用户需求。

同时,销售易还实现了产品功能的自定义配置,这样就可以快速配置用户的多样需求。无论是一般的业务流程改变还是更加独特的业务需求变化都能实现有效配置。这样就满足了客户的个性化需求,另外还能使企业
避免陷入一种持续定制开发的泥潭。

史彦泽表示,销售易的续约率已经达到了85%,这一数字在国内2B市场成绩斐然,但还是与Salesforce这样的世界级企业服务巨头存在一些差距。“今年我们还将持续加大产品和售后服务的投入,希望把用户的满意度
再提高5%~6%。”

无论是完善产品功能,还是提升客户体验,销售易的目的就只有一个——解决客户痛点,提升客户满意度。为了这个目的,销售易依旧会将极致进行到底。

技术  和创科技:红圈营销 发力“蓝冰”市场

和很多的企业创始人一样,和创科技CEO刘学臣的创业选择也是源于他之前的工作经历。在中国五矿、搜狐等公司的销售管理工作使其对行业的痛点了解甚深,加之对行业市场的调查了解,更让其明确了行业企业对销
售管理信息化以及移动CRM的迫切需求。凭借着对行业的认知以及一份创业初心,刘学臣在2009年撑起了创业的远帆,进入了一个他理解当中的“蓝冰”市场。

何为“蓝冰”?在刘学臣的理解中,“蓝冰”市场区别于红海市场和蓝海市场。红海市场已经是一个你死我活,市场资源过剩,机会寥寥的时期,而蓝海市场虽然处于一个需求大于供给的时期,但是资金的门槛过高还
是令一些企业望而却步。所以说,只有隐于水下的蓝冰才可能是真正的创业机会。他认为“蓝冰市场”有两层含义:第一,冰总是硬的,需要通过努力的敲打才能击碎;第二,是冰总是要融化的,一旦春暖花开,一旦
时机成熟,敲冰人的能力变强,大片的“蓝冰市场”就会融化成为巨大潜力的“蓝海市场”。在回答《中国信息化周报》记者的问题时,刘学臣还用“小荷才露尖尖角”这样一句形象的话来形容他理解的“蓝冰”市
场。

那么,企业级移动销售管理云服务领域是他所认为的“蓝冰”市场吗?答案是肯定的。在创业初期,和创科技就要做一家专注于移动销售管理领域的领先企业,并致力于为大中小企业提供基于SaaS模式的移动销售管理
服务。从七年的发展轨迹来看,其初心依旧。七年来,和创科技已经为包括新希望六和、中粮米业、三元食品、国药控股、燕京啤酒在内的近千家知名企业和40000多家中小企业提供了移动销售管理服务。同时,和创
科技的服务领域也覆盖了包括快消、农牧、医药、建材、化工、服装等在内的40多个行业和领域。

和而不同

创业的早期,刘学臣就将使用一个工具(移动端)、运用一个模式(SaaS模式)、解决一个问题(销售管理)的“三个一”模式作为公司的发展定位。而他也一再强调和创科技“不做平台,只做应用,而且是只做移动销售
管理的应用”。

从移动销售管理层面来看,和创科技似乎与其他行业企业不谋而合。不过,与用友超客注重移动CRM与后台数据中心连接、销售易专注销售流程自动化以及纷享销客的平台建设理念不同的是,和创科技有着对行业的独
特理解。

采访中,刘学臣不止一次地说道,他们的工作就是帮助客户销售产品。既然不同于其他行业企业的运营方式,那么,和创科技采用的又是什么样的方式呢?上面提到,和创科技的服务客户大多数都是像新希望六和、中
粮米业、三元食品、国药控股、燕京啤酒等这样的快速消费品企业,同时也包括农牧、医药、建材、化工、服装等在内的众多行业和领域。而和创科技旗下的“红圈营销”就是为这些企业服务,而目的就是促进他们
的产品销售。

从刘学臣所举的有关快消品行业产品销售管理的例子中,我们可以窥探出“红圈营销”的销售管理理念。他提到,比如快速消费品进沃尔玛这样的超市,全年四大节的销售基本就能占到40%。像堆头、端架、POP、促
销人员、价格这些要素,在这个时候是否整合部署到位,对于厂商来说非常关键。

这个时候一定得争取有利的销售位置。一般来说,堆头靠近收银台的,能比普通陈列多27%的销售;端架放在中间的商品,肯定比最下面的货品销售量高;靠近青岛啤酒和宝洁的陈列所销售的其他产品,销售量比一般情
况要多10%。

在促销过程中,成功卖出了多少商品?业务员在超市就对着他的手机输入,通过语音识别,这些话就自动转换成文字导入到了手机客户端中,主管马上就能知道哪个业务员的业绩、哪几个超市最好,比上个月提高了多
少,这些反馈能及时给到基层,再进行商品调整。