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crm为企业提供了哪些优势

交叉销售对电信业 客户保留和绩效创造的贡献可谓首当其冲,客户在购买A产品 的同时购买B产品的可能性有多大?哪些老客户可能成为新产 品的购买者?哪些客户可能成为增值服务的使用者?这些都是 对电信运营商最有用的信息,但这些信息不是能够直接获取的 信息,而是需要通过数据挖掘得到的。

从实施CRM来考虑,电信行业具备其自身的优势。电信行 业有机会获取客户数据资料,比其他行业更加能够充分了解其 客户与产品相关的行为,这逕数据为电信CRM打下了坚实的基 础。交叉销售的目的是最大限度地挖掘客户价值,让客户购实 更多的产品。在市场疲软的情况下,再次激发客户产生购买的 兴趣,从而大大提高客户份额。通过数据挖掘可以发现客户感 兴趣的购买模式,从而推出客户最可能同时购买的产品组合, 还可以通过构建模型进一步预测什么样的客户可能会购买哪种 产品组合,从而更精确定位客户滞求。本章主要是对电信增值 业务建立交叉销傻模型,并预测客户的购买行为,从而开展有 针对性的营销活动。早在1965年就有文献记叔称国外银行业已广泛使用“交叉销 售” 一词。在我国,对交叉销惶进行研究和探讨的文窜逊早出现 在1999年。国内外对于交叉销僅的定义也是一个不断演进的过 程。在国外,鉞顿(Deighton)等人对交叉销傻的定义是指鼓励 一个已经购买了某公司A产品的顾客也购买其B产品。