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CRM小公司或撬动大未来

移动化浪潮下的尴尬无可否认,移动化是当今最火的领域,无论是商业上的还是感受上的。在这次开始于6年前iPhone初代发布的浪潮中,所有人都渐渐明白,易用性对于软件的可贵作用。而回到企业级市场,我们目前看到的企业级应用都还停留在那个由Windows开启的,窗口化的、功能错综复杂的、缺乏连贯使用逻辑的时代。虽然Windows在后来的岁月中慢慢进化了,但这些企业级应用却因为各种原因仍旧在易用性上原地踏步,甚至随着功能、安全性的进一步增加而在易用性上更加令人发指。将问题缩小,在CRM这个拥有数十年历史的标准企业级软件领域内,天天在外面见客户、拉订单的销售却仍然要每周、甚至每天回到办公室,使用那套需要很长时间才能熟练掌握的CRM系统来对自己的销售工作进行总结、汇报和审批。这样的现状在几乎每个人都拥有至少一部智能手机的今天简直就是一种讽刺。更懂才能更准对这一现状颇有意见的不仅是笔者和广大销售人员,更有一位叫史彦泽的CEO和一家名为仁科互动的公司。仁科互动创始人、CEO:史彦泽这位曾在某全球顶级CRM解决方案供应商供职多年并担任过中国销售总监和商业用户部总经理的中国分公司核心团队成员最终选择了离职创业,而其目标便是将CRM这个传统的企业级应用彻底移动化。令他放弃当初令人羡慕的职位和丰厚薪酬的不仅是商人的敏锐直觉,更是身为一个销售的实际体会。在与笔者的对话中史彦泽表示:如果以项目完成来定义的话,CRM的部署成功率很高;但如果以连续使用三年作为最终的成功标准来看的话,企业CRM,又是其中小企业CRM系统的成功率只能用低的可怜来形容。究其原因,只有一点,那就是除了公司高管以外,基层销售和中层管理者对传统CRM的好感度几乎为零。在一个充满移动的时代里,这种把销售栓在办公室的应用形态对销售人员的业绩和效率几乎没有帮助。而在史彦泽的观点中,Salesforce这种云端应用之所以能够成功,无非是因为他把CRM的部署成本、应用成本和失败成本都降的更低。而Salesforce的云服务仍然没能解决CRM把销售栓在办公室这个根本的弊端,因为Salesforce只是把传统的CRM从本地搬到了云端,仅此而已。而史彦泽和仁科互动要做的,就是要从根本上把CRM做到销售人员的手机里,借助他们开发的App销售易CRM,把以往需要销售人员需要在办公室里完成的汇报、审批、总结完全移动化。坦率的讲,史彦泽的创业思路几乎与其他App创业者的思路一模一样,但同样坦率的讲,销售易CRM的切入点比很多其他产品更准,更狠。同样敏锐的资本资本的嗅觉总是比市场要快一步。而现在,发现销售易CRM价值除了10000+付费用户之外又多了一家红杉资本。这家在商界纵横40余年的老牌VC在2013年敏锐的嗅到了销售易CRM所带来的巨大潜力,一改其中国基金之前只关注消费级领域的传统,率先向仁科互动伸出了橄榄枝。千万级美元的风投不仅是这家初创型公司头上最好的光环,更是对这一市场未和产品来前景的一种理性肯定。在Salesforce这样一个传统CRM的云端版本获得用户和资本认可之后,在这些云端新锐进军中国之前,在这个其他同行还揣着旧有CRM思路不放就开始投身移动CRM市场的当下,红杉资本选择了销售易CRM和仁科互动,这其中的缘由不言自明。千万资本之后与很多2c软件在拿到风投之后迅速扩张,迅速烧钱,迅速做大,迅速寻找下一笔风投的典型路径不同。仁科互动选择另外一条更加低调、更加务实的路径。史彦泽表示:目前,仁科互动并不急于扩张,而是要在功能和易用性上慢慢积累。千万级资本带给仁科的不是更多的广告,更多的销售;而是更多的开发人员,更强的交互设计团队。由于在最初就选择了模块化的开发手段,因此,仁科互动下一步的计划是为销售易CRM添加更多的扩展模块和功能,尽量满足不同类型企业的各种需求,并努力将交互界面做的更加人性和易用。笔者认为,仁科互动之所以选择这样的道路,是因为其线上发行和云端支持的本质并不需要高昂的渠道成本;而在企业级,尤其是CRM这个更多时候考口碑说话的领域里,好的产品才是企业发展和壮大的动力之源。最后,我想说,在这个众说纷纭的CRM领域中,有一家名为仁科互动的公司是值得继续关注的,有一款名为销售易CRM的移动CRM软件是值得尝试的。

CRM三次蜕变 移动社交化终破应用瓶颈
从销售自动化,到SaaS型CRM,再到如今的聚焦于移动社交的新一代CRM,经过多年的蜕变,长期以来困扰企业用户和厂商的关于CRM落地应用难的问题,终于有望得到彻底解决。随着2011年,前SAP中国销售总监,商业用户部总经理史彦泽创立国内创新型移动互联网CRM软件提供商仁科互动(北京)信息科技有限公司,推出了基于移动和社交技术的全新一代销售管理应用销售易,CRM的价值从更偏于企业运营战略,延伸至了一线销售人员的切实应用体验,销售易也因此被企业用户普遍称为:销售人员的移动办公和打单利器。早期的CRM系统,以Siebel为代表,主要解决的是销售自动化问题,所以当时的CRM系统称作SFA(销售自动化),此后,由Gartner首次提出了CRM的概念,指出客户是企业生存发展的根基,将CRM提升到了企业战略和运营的高度。从此CRM领域便逐渐升温,引来了不少软件厂商纷纷涉足,如Oracle,SAP等等。但是,动辄几百万的CRM系统确实是企业用户不小的投资,特别是发现当初的系统复杂难用之后,CRM的发展速度逐渐放缓。从2000年开始,通过互联网来交付CRM,也就是SaaS型CRM崭露头角,以Salesfor.com为典型代表。SaaS型CRM极大的降低了企业总体拥有成本,因为企业只需交付租用费用,无需安装任何软硬件,即可享受CRM服务,SaaS型CRM得到了快速发展,特别是在中小企业领域,SaaS型CRM以其低成本占据了绝对优势。但是,SaaS型CRM改变的仅是软件的交付方式,其对于以数据录入和流程为中心的传统CRM软件本身并没有任何改变,系统对于其主要用户,销售人员本身的帮助和价值有限,这也是导致SaaS型CRM在国内多年来的发展一直不温不火的主要因素。综合两代CRM的发展,史彦泽谈到,从企业角度出发,对于CRM的需求稳定,且需求量较大;从厂商角度来看,却总觉得市场和客户需要更多教育来认知和接受CRM的价值。其实,CRM厂商需要反思,如何能够提供切合企业需求,并推出让用户们能够真正用得起来,且喜欢使用的产品才是正道。移动社交时代的到来,则给予了CRM第三次蜕变的机遇,让用户真正能用起来,成为有效辅助销售的打单工具,这也是销售易产品设计的目标。史彦泽指出,目前CRM厂商在设计和销售产品时主要以管理层和采购人员需求为导向,忽略了CRM真正使用者的切身感受,例如,奔波了一天的销售人员,如果再让其登陆大而全,且复杂的CRM系统去填写一些对其自身工作价值不大、而主要是供管理者监控和查阅的数据,销售人员肯定会敷衍了事,如果没有公司的强制制度,想必销售人员都不会去触碰CRM系统。长此以往,CRM系统中数据的质量则无法保证,那么其业务价值自然难以实现,这也成为了CRM系统的致命短板,直接导致了其实施失败率居高不下。基于对CRM应用以及销售管理的深入研究和实践,史彦泽提出:互联网产品的天性是以用户需求和体验为中心,与互联网技术无缝结合,站在用户角度,打造好用易用且实用的CRM产品,在满足一线用户需求的同时满足管理者所需,最终真正实现CRM的业务价值,才是CRM厂商的立足根本。以仁科互动移动CRM销售易来看,这是国内首款真正聚焦于移动社交时代的CRM应用,简单、便捷、易用、有趣是其最为显著的特点。对企业管理层而言,管理者可以随时随地访问和查阅公司业绩进展状况,掌握销售人员工作状态,可以对订单、收款,审批等进行持续关注,通过销售易,形成统一的完整销售管理和支撑体系。而针对一线销售人员,其跳出了传统CRM的应用瓶颈,利用碎片时间即可随时随地更新客户信息,云端文档、拜访记录、报销申请、提交订单等,同时,销售易突出的企业社交移动属性,帮助销售将企业各部门人员搬上了网络,微博、微信式的协作和信息分享,让销售人员无论出差在何处都能感受到不是一个人在战斗。更重要的是,销售易还可通过开通与客户专属的VIP空间、拍照、录音、LBS、企业微信、微博等社交应用,从而实现销售、企业团队与客户的紧密互动,大幅提高打单成功率和客户满意度。

CRM客户关系管理 在企业管理中的三大作用
面对着日益激烈的市场竞争,企业的生存和发展状况不断的受到挑战,如何立足于市场并气定神闲,是非常考验企业管理者的一个问题?很多的企业管理者也不断通过各种途径和方式,试图寻求一个不错的解决方案,可以有效管理企业,并且保证企业的业绩持续高歌猛进。但是残酷的现实无情的击碎了企业管理者一厢情愿的理想,不得不接受现实—–企业管理没有万能解决方案。如此沮丧的结果,肯定会令一些已经成功或者向往成功的管理者心有不甘,于是这些管理者们换一个角度寻找一个比较妥帖的企业管理解决方案!经过不断摸索和总结,发现了企业管理分解的方法,从企业管理的这个大的框架中寻求一个关键突破点开始—-客户。客户是企业的衣食父母,管理和维护好客户也便是企业生存和发展的动力源泉,那客户管理的也愈发显得尤为重要。据此找到核心点,那企业所面临的很多的问题即可迎刃而解。被西方引入CRM概念传至中国跨越了半个世纪的时间,但是这种不谋而合的理念并没有因为是外来的东西遭到抵制,反而在中国的土壤中生出了自己特色的品牌。1、防止客户流失严重根据笔者对所在CRM行业客户跟踪调查数据来看,目前国内的中小企业面临诸多的管理问题,其中客户流失严重和客户转化率低已成为严重困扰发展的主要问题,并占到企业管理问题的80%,这让企业管理者苦恼不已。究其原因不良的企业文化、异类的领导风格、苛刻的业绩要求,恶性的企业间竞争等因素导致了上述问题的发生。员工在这样的企业环境极度缺少安全感和归宿感,宁愿选择离职或消极怠工来发泄不满情绪,其结果带来的便是客户流失或客户转化率低下这个严重问题。CRM系统当中的客户管理功能可以有效解决上述问题,通过客户视图创建或编辑客户基本信息,并可以在视图当中记录关于该客户的全部沟通记录、已经交易信息及客户服务过程。做到360度展现客户信息,实现该客户的售前售中售后全程管理。客户信息记录于系统的客户视图当中,让员工摆脱了纸质笔记本或是XECEL记录管理客户信息的传统方式,实现了文字化现代办公要求,最主要的是有效解决了员工离职带走客户资源所造成的客户流失问题。2、改善客户跟进不力和转化率低经常有企业管理者抱怨客户的质量不高,咨询的多而实际购买的较少,形成了外表光鲜内心苦楚的尴尬境地。企业利用媒体大量投放广告或是策划了诸多营销活动,不仅引起市场人群的关注,慕名来咨询的人也不在少数,但是实际购买的客户却寥寥无几,这让一些企业入不敷出,压力倍增。面对这一问题,很大可能是因为业务人员客户跟进不力导致的客户转化率低下,除了我们传统的要求员工及时跟进客户外,我们也可以通过CRM系统跟进,更为直接和有效的跟进客户提高潜在客户的转化率。通过系统中提供的CTI记录客户的访问来源,对于客户咨询的问题我们可以在沟通历史记录功能当中进行记录,便于日后的查看,另外对于客户跟进我们可以通过待办任务功能安排跟进时间和跟进时间,创建完会主动在系统工作台界面显示提醒,便于及时跟进客户,把握最佳的时机。假若我们了解到客户的生日或是结婚纪念日,我们还可以通过系统的短信功能编辑祝福短信设定时间进行发送,让客户体会到备受重视的感觉。这些以前我们认为要不断的提醒记录的内容,通过系统可以一步到位的实现,省去了劳神费力记录客户沟通信息,翻看笔记本等诸多不便之处。3、销售业务数据较为难统计企业管理者如果想要了解这个公司的销售人员队伍的销售业绩情况,便会要求销售部门经理进行逐个销售人员销售业绩情况统计,这个过程可能需要一定的时间,但是对于统计上来的数据,是否全部是真实的,还要另说。如果管理者据此数据来进行调整业务要求或是营销思路的话具有很大的风险性。提别是到年终进行整个公司各个部门业务数据盘点的时候,会要求提前一个月时间进行盘点核查,这样才能进行了解,耗时费力,极大地浪费了公司的人力物力资源,怕是管理者面对着一张张的数据图表也会感觉到很头疼。CRM系统会根据一年当中员工应用系统导入数据的情况自动生成年终盘点数据,以往需要一个月时间,多个部门配合完成的盘点数据图表只需要点击一个年终盘点按钮就可生成,极大的节约了统计时间,也省去了很多的人力和物力消耗。