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CRM系统更适用于哪些企业

在以”产品为中心”的商业模式向以”客户为中心”的商业模式转变的情况下,不论在业界还是学界,客户关系管理(Customer Relationship Management,即CRM)都得到了高度的重视。如今,市场竞争异常激烈,一个企业最重要的资源是什么?是公司的员工和客户资源,一个管理者最关心也最头疼的是什么?是如何获取客户资源、管理客户关系。
对于企业来说,CRM的精华之处就在于,它能够真正围绕目标客户的需求来整合企业各方面的业务,它倡导的是以客户为中心的企业管理模式。传统的CRM系统更适用于那些有着稳定客户资源的大型企业。而对于中小型企业面临着温饱、客户资源的准确寻找以及客户资源管理等一系列问题,更需要一种新型的CRM系统来解决。CRM为企业管理客户关系开辟了一条捷径,它可以让管理者充分享受到管理的乐趣。那么企业如何利用在线CRM扩大客户资源,提高企业忠诚度呢?
首先,明确客户的定义、定位、定性 “客户即客与户,遍天下都可以为客,将客引进户变身为客户。”某教育集团相关负责人曾经向笔者谈到。在客户关系管理中,客户是对企业产品和服务有特定需求的群体,它是企业经营活动得以维持的根本保证。
企业里面的客户是有生命周期的,首先它是目标客户,然后是潜在客户,然后是机会客户,然后是签约客户。客户在这四个生命周期阶段里面是有不同特征的,首先目标客户是市场营销工作的前端,只有确立了消费群体中的某类目标客户,才能展开有效的具有针对性的营销事务,所以企业需要知道自身的目标客户的特征是什么,然后需要识别它为什么是你的目标客户。
其次在潜在客户阶段要产生需求。当期和未来能够给你产生销售可能性的都可以成为潜在客户,所以必须要有需求,有需求之后接下来才是协商合作,最后才能达成协议。这里要明确什么是潜在客户?潜在客户是有潜在购买需求的客户,包括在谈客户和已成交客户。在谈客户有希望成为我们的最终客户,而成交客户很可能会有二次购买需求或者购买配套产品的需求,他们都有希望为我们带来销售利润。
自从无处不在的“二八定律”提出后,这一观点得到了诸多数据的证实,并且广泛应用于人们的经济和社会生活中。而在企业管理中,“二八定律”意味着20%的客户创造了企业80%的利润,并不是人们所信奉的“所有的客户都是上帝,都是平等的”。“二八定律”明确告诉我们:客户天生就是不平等的。既然如此,那么找出能够为企业创造巨额利润的最大盈利客户,就是企业增长利润“事半功倍”的最好方式。

阿基米德曾说过“给我一个支点,我能撬动地球”,那么对于企业而言,找到最大盈利客户自然是增长利润的那个“支点”,引进CRM系统,就可以非常精准地找到企业的最大“财富来源”,让企业在激烈的市场竞争中占据更有利的地位。

CRM能够精准找出最大成交总额客户

使用CRM系统,能够准确、详细地记录公司的每一位客户的信息,以及每一次客户与公司成交订单的情况,由此可以进行快速精准的数据分析,根据客户的多次成交订单来计算总额,将客户区分为高端客户、大客户、中等客户、小客户等不同的类别。根据客户的不同种类,管理者自然可以做出明智的选择,将更多的精力和资源用在企业的高端客户和大客户身上,让这些客户的价值最大化。此种计算客户价值的方法,在客户关系管理学上称为“ABC分析法”。