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传统的市场细分方法

根据企业的资源条件进行 客户细分是企业对其有限的资源在客户中进行优化的一种选择。 另外,通过客户细分,crm对高价值客户资源进行定位和分析,还 可以对企业未来的盈利模式和盈利能力进行量化分析,指导企 业的经营管理决策。由此可见,企业只有通过客户细分,才能 将有针对性的营销策略落到实处,并最终从高价值的客户群身 上搌取更多的利润,使潜在客户群最终成为企业的用户。

然而传统的市场细分方法只能对消费髙低进行界定和识别, 无法区分和描述客户滞求的异质性。企业根据传统的客户细分 方法制定的市场营销战略,只能从消费M•的角度将客户划分为 高端、中端和低端,识别出重要用户和普通用户。由于无法区 分不同客户的需求差异,也就无法根据两户的异质性需求而制订出差异化的营销方案。同行之间通过价格战迹行恶性竞争的 结柴往往导致整体厢户平均收入(ARPU)的下降,高端用户价 值和用户数M■都没办法得到提升。由此我们可以得知,传统的 营销规划与客户细分方案无法充分考虑客户语求差异,因此方 案的针对性和有效性都显得不足。传统方式的客户细分如图4. 1 所示,有效客户细分与缺乏客户细分对比如图4. 2所示。图4. 2有效客户细分与缺乏客户细分对比 由此司■见,电信运营商有必要对客户群消费行为的内在差 异进行细分,而有效的数据挖掘工具是客户细分得以实现的技术保证。