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顶创移动CRM为销售总监缔造价值

众所周知,移动CRM销售是企业收入的源头,销售总监则是这个源头的核心人物。然而我们发现,销售总监经常外出办公,不是正在会见重要客户,就是正在出差的路上,内部沟通及协作往往无暇顾及。销售总监如此繁忙,每周、每月、每季都需要从大量的销售报表和工作报告等文档中提取出最有价值的信息,整理并调整整个销售团队的策略、工作,再来开展指导新一轮销售工作。这使得他们往往疲于一一应付各个事项。销售总监们为了解决以上问题,常会想尽一切办法来减少处理繁琐事情,毕竟提升销售业绩才是重中之重。往往此时,销售总监会寄望于CRM这个管理销售团队、提升业绩的制胜法宝。那么,顶创CRM在提升业绩上,究竟能为销售总监创造什么样的价值呢?控制销售过程来控制结果顶创CRM从线索到回款的全流程自动化管理,能够帮助销售人员管理从潜在客户,到销售项目跟进再到业务分析的全流程。帮助销售总监随时掌握团队项目进展、行为以及团队业绩等。顶创CRM作为移动互联网时代的CRM领导者,通过CRM管理软件手机APP,就可以让销售总监随时随地查看项目进展、处理折扣申请、审批合同、分派任务,实现对销售工作过程的精细管理。提升销售团队效率顶创CRM融入社交使用习惯,通过企业微信等信息传播,让销售人员快速获取所需援助和信息,大幅提升工作效率,有效缩短销售周期。顶创CRM独创的流程可视化功能,固化公司销售方法论和赢单最佳实践,通过流程来指引和量产顶尖销售,让销售新人快速上手的同时,客户管理大幅提升销售团队的执行力和赢率,带来业绩的直接提升。经常外出的销售人员,需要与市场、财务等部门协作,在顶创CRM中,无论何时何地,都可以在手机上处理审批请求,和同事沟通,利用碎片时间即可完成工作,这大大提升了销售人员的效率。管理和沉淀客户资产销售人员离职后,所有客户信息和项目进展状况都被带走怎么办?新人接手后,一切需要重头来过?销售,客服,产品等不同部门和客户接触,信息却不共享?顶创CRM武装销售部门以所有客户信息,拜访后快速更新客户跟进情况,实时自动的信息推送,轻松实现各部门间的资源共享,将客户资料和交往记录全留底。销售人员总是抱怨分配的客户不够好?手头的客户却没有积极跟踪,客户资源被浪费?顶创CRM的公海客户管理功能,针对用户这些痛点做出全面支撑,通过自动化公海客户领取和回收的全流程,实现客户资源分配最优化,有效缩短销售周期,提升客户资源利用率。通过销售线索管理功能,市场人员可将获取到的潜在客户信息批量导入系统中,并分配给相关销售人员,销售人员可在跟进后作不同处理,以帮助市场部门判断投入的有效性,对客户进行分析和洞察。顶创CRM能帮助销售总监在更多时候,站在圈子外面指导和管理团队,既能审视掌控全局,又能抽身于繁琐的事物,把主要精力和注意力集中到最重要的地方,最大限度的发挥每位销售经理的潜能,让团队战斗力大于个人能力的简单总和,从而释放出销售总监更多的精力和时间,去思考销售团队整体的营销战略和方向,带领销售团队更创佳绩!顶创,CRM客户关系管理系统让销售更容易!

 

改变商业的三种趋势:移动、社交、云

商业面临着的环境变幻莫测,客户和员工的需求都在变化。客户关系管理系统受到三种市场转变移动、社交和云的驱动,世界也在变化中。这三种趋势改变了我们的联系内容、联系方式以及交易方式。很显然,移动改变了我们的联系方式。我们正在超越笔记本电脑和智能手机。随着我们把平板电脑、汽车、机械及医疗设备连接到一起,世界正向数十亿连接设备迁移。据爱立信和思科的估计,随着我们寻求将传感器植入到几乎一切事物上,到2020年将会有500亿的连接设备。这些设备,复杂可如平板电脑,简单可至监控湿度的传感器。IT的消费化我们已经讨论了数年之久。它正在成为现实,且并非都不好。消费者现在有意愿购买自己的设备并将其带至工作场所今年,CIO将会向这一趋势敞开怀抱。因此,企业会将员工移动化的比率从15%提升至80%。在设备和企业支撑资产方面,移动改变我们连接的内容是如此的显而易见。除了改变我们连接的东西,移动还改变了商业联系的方式。不仅设备在改变,软件版图也在发生变化。这大概是15年来第一次有人打算使用微软以外的操作系统作为其软件的基础。在下一代操作系统之争中,起码有四个重要的竞争对手。我敢肯定,要是争论出这场斗争中的赢家和输家一定要数小时之久,不过最终结果是一样的。软件版图将会发生根本性的改变。已有的企业应用将会进行重构以便可以运行在多个操作系统上。应用会根据屏幕进行适配,并具备网络能力。最重要的是,新应用的设计会遵循移动优先的原则。这些新的后PC应用的涌现将会改变我们的IT供应商对象。CRM是什么意思也许是微软、Oracle和SAP。然而,这并不能保证市值至少达4500亿美元的软件市场会因为这一转变而迁向新的供应商。移动web方面的进展意味着某些企业现在正在考虑编写整个应用都在web上跑的东西。第二种趋势是社交,社交跟移动联合在一起改变了商业跟客户及员工的交流方式。社交改变了公司营销及客户服务交付的方式。不过社交并非消费者的独享。社交软件正在改变我们的企业协作工具,并改变了商业应用如CRM内部的沟通方式。游戏机制被运用到了B2C零售活动当中,作为奖赏机制还被运用在商业环境上。最后,云及虚拟化正在动摇着企业的基础设施的根基。云所带来的新的计算模式改变了存储和处理。CIO正在考虑网络虚拟化,不仅仅是VPN,CRM系统这还包含着将网络服务从底层物理硬件中解耦的机遇。由于许多公司在选择混合型的云环境,IT正在评估内部解决方案和外部解决方案各自的优势所在。云服务为新的应用提供了一个测试和开发环境,并为新的软件创新及新定价和SaaS的分发模式打开了闸门。一方面,移动-社交-云通过允许员工随地访问企业数据给企业赋予了能力,并以更好的社会协作工具改进了沟通。另一方面,IT又不堪安全、合规性及快速变化的重负。因此,虚拟化战略以及对企业进行和移动化成为IT领袖2012年最关心的话题也就不足为奇了。实际上,超过60%的受访企业将其列为优先考虑事宜。我们正处于下一个IT演进二十年的伊始。这些趋势会一并创造出自互联网以来最大规模的技术转移。成功的企业将会利用这些技术对商业进行变革。我期待这看到这些变化的发生。

 

大客户销售如何开局

CRM在大客户销售中,所有机会似乎都具有很大的诱惑力。于是,一有销售机会,销售人员便会全力去争取。然而,这种一个都不能少的通吃策略只会造成资源的分散和浪费,草率投入导致的项目失败也会影响销售人员的士气。作者总结了自己十余年的销售和培训经验,认为从客户价值和开局定位两个方面就可以对销售机会做出准确评估。客户价值客户价值的大小,会影响公司对销售项目的资源投入和最终成交条件的可能让步。对于客户价值,可以从两个维度短期收益和长期影响进行评估。短期收益包括两个方面。客户关系管理一是销售项目可能带来的一次性销售业绩。二是对完成当期销售业绩指标的影响。长期影响是指该项目对公司整体业务发展的影响,通常来看,一次业务带来的长期影响包括三个方面:第一,可能带来的后续销售机会。销售人员可以根据目标客户的业务发展趋势、业务规划、采购历史等信息,判断出在这个客户身上可能会有多少后续业务机会。第二,对公司品牌和声誉的影响。在某一区域或某一行业内,会有一些业内公认的标杆企业,如果公司能够成为这些企业的供应商,将对销售人员在这个区域或行业开拓新业务起到示范作用。第三,对销售团队士气的影响。一些特别的项目会给销售团队的士气带来重大的激励作用。销售人员获得项目信息后,可以利用10分制评分表对客户价值的上述两个维度分别进行评分,然后根据评分结果,将接触到的所有销售项目分成四类:业务大、影响大;业务小、影响大;业务大、影响小;业务小、影响小。将销售项目进行分类后,CRM软件销售人员基本上就可以决定要投入的项目以及投入资源的多少。开局定位对客户价值做出评估后,销售人员需要判断公司的开局定位,从而确定销售的具体切入口。对于开局定位,同样通过两个维度谁的地盘和目前谁领先进行考量。要判断某个客户是谁的地盘,只需回顾一下公司和竞争对手在同类产品上与这个客户达成的历史交易规模,谁占的份额高,谁就拥有这块地盘。因此,这个维度可以分为三种情况:我方地盘、中立地盘和敌方地盘。就新的销售项目而言,也会出现三种情况:我方领先、敌我相当和我方落后。根据这两个维度,可以将销售项目的开局分成九种情况。对于这九种开局,又可以分为三大类,即正常开局、问题开局和不正常开局。通常情况下,竞争各方在客户的历史份额往往代表与客户的关系紧密程度,同时也会预示新项目的走势。所谓正常开局,指的是过去的份额与新项目的开局竞争比较一致,过去份额高、合作紧密的一方在新项目的争夺上处于领先位置,领先方需要守住领先地位。在中立地盘情况下,任何一方领先或双方平分秋色的开局都是正常的,双方比拼的是谁的动作更快,能够在相持局面下抢先取得突破。在九种开局中,有两种开局与上述正常开局有些偏差,我们称之为问题开局,即正常情况下应该领先的一方未能领先,双方形成了势均力敌的局面。所谓不正常开局,是指在正常情况下本应领先的一方,在项目开始时反而处于落后状态。之所以出现这样的局面,往往可能是项目中发生了一些重要的变化。对于销售人员来说,这些变化可能是重大机遇,也可能是严重危机。