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行业细分让CRM“小而美”

如果你认为“小而美”是小型公司可持续发展的一种商业模式,那你就大错特错了。如今,一些中大型企业以及来自硅谷的世界级公司都在走这条路子。而在中国,“小而美”的商业模式犹如一股“清新的风”,在不同规模不同行业的企业之中,不胫而走。尤其在CRM领域,以顶创公司为代表的企业已经将这种“小而美”的商业理念渗透到解决方案中。
行业细分更贴近客户需求,减少CRM失败率
自今年9月份起,顶创就在力推行业细分解决方案。并且我们都知道,推行业解决方案的CRM厂商,顶创不是第一家。至于顶创为什么要推出行业细分解决方案,又细分到什么程度,对用户带来哪些影响等等问题,顶创CRM行业方案总监郭朋富在接受比特网专访时进行了详细解读。
“作为CRM的一线厂商,我们深知,只有为我们的客户创造价值,才能体现我们自身的价值。所以我们一直非常重视细分行业解决方案。”郭朋富如是说。
之所以推行业细分解决方案,主要是两个原因:
首先是客户需要。在与客户不断接触过程中,顶创公司发现用户很难找到真正适合自己的CRM解决方案,只能通过类似的行业解决方案不断试用。顶创希望凭借多年的实施经验,为更多细分行业客户制定相对标准的客户管理办法,用户可以直接应用到他们日常的客户管理工作中去,并且让用户感觉到这就是他想要的。
其二是,顶创希望通过CRM真正为客户创造价值,减少CRM失败率。随着云计算、移动应用、企业社交等新兴技术的发展,中国市场环境发生了变化,大部分企业经营模式已经与过去不同,公司分工更加具体。如果用户依然选择采用传统CRM,显然会增加CRM系统实施的失败率。“CRM是用来管理客户的。但是不同的行业对客户定义不同,管理办法也不相同,如何让CRM真正为公司管理好客户,进而创造价值,这就需要一个非常切合实际的解决方案。”
用“挖矿”精神打造真正贴近用户的CRM
基于6年的积累, 100多个行业实践,到目前为止,顶创已经推出了53个完备的细分行业解决方案,并且将其中比较有代表意义的36个行业解决方案放到顶创的官网上,供不同行业的公司参考。顶创公司的细分行业解决方案已覆盖到各个行业,包括机械设备/仪器仪表行业、IT软件/硬件行业、生活服务、教育培训/咨询服务行业、医药/医疗器械行业、金融行业以及快消品/贸易和房产/建筑/装修等行业。
根据行业性质、企业规模、运营模式、发展阶段以及客户群体等要素,顶创把一些共同点进行整合,做成解决方案,给类似于这样的公司提供更贴近需求的服务。比如在旅行社及大型设备两个行业解决方案中,根据游客对导游、对旅行社的不同服务需求做了细分;另外,大型设备解决方案则包括在销售过程中,客户对橡胶生产的精密度要求,设备销售完以后的维修保养服务等,专门为这些特定需求进行了深度设计。
自细分行业解决方案推出2个月以来, 进行CRM咨询并达成合作的比例明显提升,只是在旅行社及大型设备两个行业,就有近100家企业与顶创新达成服务协议。此外,在金融行业,与顶创达成服务合作的公司有近50家。
与竞争对手相比,顶创CRM行业解决方案更具特点,顶创不是为一个大行业制定一个大而全的产品,而是为了更加细分的小行业而设计,这种小行业划分一般都精确到某一类公司。郭朋富还指出: “很多CRM项目容易在实施过程中失败,很大部分原因,是因为有些供应商的解决方案是不了解这种小的细分行业对CRM的需求。依靠大量的CRM实施经验,顶创从真正实现客户管理的需求出发,规避了客户在客户管理过程中的不断试错的过程,为客户提供可行且适用的客户管理方法。”
当然,不是所有CRM厂商都有能力做这种“小而美”的行业细分解决方案。这需要厂商具备一定量的知识储备,把一些细枝末节的应用挖掘出来,应用到方案中。“一般实施人员很多,全面获取知识比较困难,需要静下心来,花费一定的时间,像挖矿一样按行业一块块地去挖掘。”郭朋富总结道。