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交叉销售的意义及应用

现代营销中,企业会充分分析目标客户的个性化需求,并 在此础上利ffl—切可能利用的资源,针对目标客户开展最有 效的营销活动。交叉销谱嚴本质的特征就是充分利用现有的资 源,这些资源既包含了本企业的现有客户,又包含了合作伙伴 的客户。那么我们可以这样来定义交叉销僅:借助特有的技术 手段,通过各种分析方法探索发现现有老客户的相关滞求,从 而向其销售多种相关产品和服务。

5.2.2交叉销售的意义及应用

交叉销售是一种企业与客户双赢的营销战略。通过交叉销 售,企业以更低的营销成本实现了更多的产品销售,从客户身 上搜取了更多的价值。客户可以得到企业为其量身定制的符合 其个性化需求的产品和服务。交叉销售最早是用于同一企业内 部几种不同产品的销售和推广。例如,商业银行多种金融产品 的交叉销售就属于这种情况。伴随着企业间的经济合作的不断 加深和经济全球化的发展趋势,交叉销售开始在两个具有相关 用户需求特点的合作企业之间开展。通过交叉销售,可以促进 企业间的战略合作关系。通过交叉销售,无需增加额外营销费 用,合作双方企业的潜在用户数11都会明显增加。当然这种以 交叉销售为基础的合作关系一般是建立在非竞争对手的两个企 业之间。一个比较有名的案例就是2001年9月IBM和易贝网 (ebay,下同)述成了一项战略合作:IBM希望通过ebay提升销 售,使ebay成为IBM对个人用户以及中小型企业用户销售产品 和服务的新渠道。