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客户细分的实际实现方式

客户细分的实际实现方式通常是将数据挖掘功能添加 到电信企业原有的运营分析系统中,采用聚类方法或者决策树 方法来实现。企业可以充分利用聚类挖掘等方法和手段对现有 数据库系统进行分析,把握用户群的不同消费特征和^^;:求的异 质性,从而为进一步制定营销策略提供科学的依据。

实现了客户细分之后,企业接下来就可以针对细分结果-产 生的不同用户群采用不同的经营策略。 客户细分时应注意的问题主要有:

第一,客户细分不是最终目的,客户细分之后,战略的制 定和营销计划的生成才是CRM的重要目标。

第二,客户细分要结合客户生命周期管理的需要,对客户 生命周期的变动做出动态响应。

第三,客户细分结果的价值性是客户细分指标选择以及方 法和模型选用的依据。

第四,数据挖掘技术是CRM及客户细分的核心技术,由数 据挖掘方法产生的客户细分模型需要结合企业实际进行不同场 合下的应用分析和对比,最终才能得出准确而具体的客户细分 结果。

4.3模型的建立

4.3.1问题的定义

由于不同的电信运营商的产品具有很强的替代性,客户使 用电信产品具有很强的随机性,同时客户对电信产品的需求层 次性明显,所以分清哪些客户是企业的盈利客户,并且建立与 该类客户的长期稳定的客户关系对企业来说至关重要。