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如何进行交叉销售

本书分析 区域客户增值业务交叉销售及预测涉及两类信息:crm一类信息是 客户的搖本情况信息;另一类信息是客户的消费信息。基本情 况信息包括的字段包括客户身份证(ID)、消费层次、年龄、性 别;客户消费情况字段包括程控新功能、短信、彩铃、声讯费、 互联星空、上网通信费。有了建构交叉销售分析模型所需要的 原始数据之后,我们所需要做的就是通过做一些必要的数据处 理工作,如数据的合并、分解、过滤等数据处理工作将原始数 据转化成我们建模要求的格式。

在正式建构电信业务的交叉销售模型之前,我们还需要事 先探索分析用户使用的各项增值业务之间存在着何种关系。可 以利用揅limentine?的网络(Web)节点,对客户所购买的各 项增值业务之间存在的关系进行粗略明了的定性分析,初步了 解各项增值业务之间是否存在关联规则。所需要使用的字段为 客户消费情况的所有字段,共有6个字段。客户消费情况数据 均已转化为二值型,购买了该类产品的用T表示,没有购买的 用F表示,各字段之间关系如图5. 1所示:图5. 3戶、包含两项关联的网络图

从图5. 3可以看出,互联星空和程控新功能之间存在着非

常显著的关联,这为交叉销售提供了依据,但要更准确地了解

这种关联程度到底有多大,以及如何进行交叉销售,还需要进

—步建立交叉销售及预测模型。