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数据挖掘对crm的重要性

从挖掘的结果中,企业能够敦正了解客户分布特点,了解客户

26丨基于统计学视角的数据挖掘在CRM中的应用着似无关的购买行为背后的模式和规律。利用数据挖掘中的分 类、聚类等技术对数据仓库中的数据进行分析,以实现客户细 分。客户细分是企业得以实现一对一营销的基础,据此来确定 向哪些客户提供哪些产品和服务。由于客户信息的复杂性和多 变性,企业应根据实际’^i^:要对信息进行合理的选择。通过客户 细分企业可以站在更高层次上来观察和分析数据仓库当中的数 据。客户流失管理关系到企业的生存大计。如何保有老客户, 尽可能地避免老客户流先,这是摆在企业面前的一个重大课题。 数据挖掘中的分类爲法可以对流失客户进行挖掘分析,建立客 户流失预测模型并根据模型预测出客户流失的可能性。在实践 当中,企业可以通过数据挖掘工具对流失客户进行建模,利用 模型分析流失客户的特征、流失原因等。然后利用模型中生成 的规则对现有客户进行预测分析,研究客户需求,对流失特征 较明显的客户采取针对性的挽留措施以防止客户的过度流失, 稳定现有客户群。

在企业实施CRM的过程中,能否成功应用数据挖掘技术已 经成为CRM成败的关键问题之一。在企业客户的整个生命周期 中,数据挖掘技术都可以大显身手,包括新客户的获取、客户 细分、已有客户的增值、老客户的保持等各个方面。