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数据挖掘方法选取

4.3.3数据挖掘方法选取

聚类分析技术在CRM的客户价值细分、交叉销售等很多方 面都有广泛的应用。聚类分析的成功运用必将有力地推动CRM 的发展。然而我们也应当认识到聚类分析可以为客户分类提供 支持,但这种分类并不完全等同于商业领域的客户细分,因为 纯粹的运用方法可能述起不到很好地推动企业的作用,还需要 结合对特定行业深刻的商业理解。另外,单纯的聚类分析不能 全面反映客户在整个生命周期对企业的价值,设好将聚类分析 与时间序列分析等技术结合使用。

企业要想使聚类分析技术能够真正地发挥作用还必须结合 企业和市场的实际悄况,通过对不同聚类方法所产生结果的比 较以及可视化聚类结果,使管理层可以充分理解并且善加利用, 从而真正意义上推动企业CRM的成功实施。及预测中的应用

本章与第四章并列,主要研究统计数据挖掘技术在CRM中 的另一个方面的重要应用——交叉销售及预测。

交叉销售是指企业向原有客户销售新的产品或服务的过程。 由于激烈的电信市场竞争环境,企业和客户之间的关系是经常变 动的。一旦用户成为电信企业的客户,企业就要想方设法地保住 这些客户。最理想的电信客户关系表现在长时间的保持与客户的 这种客户关系、最多次数的交易和交易利润的最大化。