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销售的新现实

一夜之间,很多销售人员感觉自己所熟悉的职业和环境开始变得不一样。公司所销售的产品越来越复杂精细,客户要求越来越高,竞争白热化而自己所销售产品很难有明显优势,CRM业绩压力巨大还要不断学习日益增多的新产品,客户行业知识,业务知识等。作为销售团队的管理者,除了要应对管理层和股东日益提高的业绩期望值外,还需时刻面对销售团队的各种问题:优秀销售匮乏,频繁的人员流动,过山车般销售预测,对少数骨干销售和大客户的过度依赖等等。每个季度目标的完成似乎都需要倾尽全力。这是新的销售现实吗?为什么以前曾驾轻就熟的销售团队管理方法好像不太好用了?问题在哪呢?是的,我们正处在一轮快速变革之中,新的销售现实已然形成。在过去二十多年里CRM系统,科技和经济的高速发展冲击和改变着人类社会的各个方面。而这些会员管理冲击和变化对于刚刚改革开放30年的中国社会的影响更为剧烈。作为最古老行业的销售,也正在经历着一场前所未有的变革。科技的进步和信息的爆炸,不断改变着客户们的购买习惯并推高着他们对销售人员和厂商的期望值。客户在约见销售前往往已经掌握了大量产品信息和专家采购意见。他们期望销售人员能够进行更深(业务和产品知识)和更广层次(多个决策人)的对话,并且能够帮助他们利用各种资源解决问题,实现目标。要达到这些新的客户期望值意味着销售人员需要不断提升自身能力和素质。此外,为避免很快被客户贴上商品的标签,企业不断研发和创新,快速推出越来越复杂的产品,并包装成满足客户各种需求的方案。所有的这些突然而来的外部和内部变化,给销售人员带来巨大的信息负担和学习压力。当面临这些变化时,作为销售管理者,首先需要意识并理解这些变化并有清晰可行的新思路和方法来改变和适应。销售团队打造和建设的思路多年以来一直被认为是最简单也最不可控的(销售过程的不可控性)。对于销售,普遍的看法更多的是一种人际沟通的艺术,团队绩效的高低取决于你是否能够招聘到优秀销售人员,CRM管理软件并提供一定的培训和激励措施,然后就等他们的产出结果了。这种思路对于传统销售简单交易型商品的销售团队依然适用。然而,对于很多销售复杂产品或解决方案的公司,在面对今天这种日趋复杂的销售环境时,只简单关注人和能力培养两个要素,而将如何有效执行的任务完全交由销售人员负担的做法,已经落伍且是不负责任的。我们开头所提到的那些销售团队面临的挑战的也正是这种传统做法在新环境中的所出现的典型症状。为解决这些问题,我们需要一套全面的销售绩效体系,它能够更系统和科学地关注团队建设中人和能力培养(授能)的要素,也能为销售的艺术注入科学的元素,亦即通过一套流程来指导销售人员在面对繁杂信息和复杂销售环境时应该做什么和怎样做。

 

顶创CRM助基调网络缩短销售周期快速提升业绩

CRM系统是什么近日,广州基调网络系统有限公司(以下简称:基调网络)正式签约顶创CRM,借顶创CRM提升销售团队业绩,把控从线索到合同全流程管理,高效易执行,显著提升管理效率。基调网络成立于2007年,是国内首家从事应用性能管理和用户体验优化的第三方监测服务提供商。基调网络致力于用户视角的IT管理创新服务,为不同行业提供最终用户端到服务器端的完整应用链的监测解决方案,帮助客户不断提高应用系统性能,优化用户体验,提高用户满意度和企业竞争力。基调网络拥有国内最大的监测节点网络,为众多知名门户、证券、网上银行、B2B等互联网企业提供专业的用户体验监测服务;2012年,基调网络入选德勤中国高科技、高成长50强,德勤亚太中国高科技、高成长500强,最佳SaaS软件服务创新奖、优秀云计算第三方监测服务提供商等多项荣誉。基调网络首创首屏时间性能指标被工信部采用为衡量应用系统性能的重要标准。基调网络CEO陈总表示,随着公司规模不断发展和业务量的不断攀升,在销售管理中遇到的挑战也随之而来,客户关系管理评估市场部ROI(投入产出比),销售团队如何高效运行,销售周期能否进一步缩短等这些问题急需解决,在与顶创CRM接触的过程中,基调网络CEO反映出以下常见问题:1、市场部每年都会做规划,包括人力、物力、财力等方面投入,产出结果如何,ROI如何分析,能否评估出最佳投放效果?2、销售人员遍布全国各地,如何快速掌握销售人员跟单情况,分公司需要的资源支持能否快速跟上?3、销售线索跟进情况如何,客户满意度能否进一步提升从而缩短结单周期?客户资源利用率如何?在客户跟进过程中,需要多部门支持,其他部门能否快速了解该企业需求?针对以上需求,顶创提供了基于SaaS服务的专业行业解决方案1、顶创市场活动管理,可直观分析市场部ROI,从而让市场部更精准的去投放,做大产出最大化。2、顶创国际化的销售漏斗管理,将打单过程精细化拆分,可实时掌控全国销售人员跟单阶段,并在需要协助时刻,快速从系统中查看所需资料,轻松移动办公。3、顶创完全自定义的公海机制,可将销售线索高效利用,长期不结单客户回收至公海,换人跟进,有效缩短了项目签约周期,同时销售人员跟单过程中需要其他部门支持,可以在客户名下添加销售团队成员,大大提升了客户满意度。顶创完美融合销售流程、销售知识库、团队协作以及日常办公等核心功能于一体,通过便捷易用的移动端,让CRM真正成为销售人员移动办公和打单利器。顶创CRM企业付费用户已近千家,移动CRM在获得云天使基金的投资后,还获得了红杉资本千万级投资,并被中国计算机报评为移动CRM技术评测行业领军产品,荣获中国软件网2014年度最畅销软件产品奖,这些都进一步夯实了顶创在移动云CRM领域的领军地位。

 

打造“效率超人” 顶创CRM升级日报功能

(图片说明:顶创CRM一键日报功能帮助销售团队节约宝贵时间、提高销售效率)顶创CRM近期推出2.7版本,作为新一代采用移动、社交、云技术重构的CRM,顶创一直坚持以人为本的核心。顶创CEO杨总表示此次版本升级也反应了自己的创立顶创的初心:让CRM产品真正能够实施,让顶创CRM成为销售人员真正爱用的CRM产品。顶创也一直是如此践行的。此次升级的2.7版本,顶创CRM在多维度权限这种专业领域再下一城的同时,通过对日报周报、仪表盘、外勤签到三大常规功能的升级,更是让使用者更为简洁爱用。其中特别是一键日报功能更是得到了销售人员的一致好评。一键日报帮助销售节约宝贵时间对于销售人员来说,最新上线智能化工作日报,让销售的努力、成果都一目了然。CRM软件销售是份压力较高的工作。销售人员需要每天不断地给客户打电话,不断地拜访客户,这样才有可能保证自己的业绩。在完成高强度的一天工作之后,几乎每个销售人员都需要将这些内容回忆总结一遍,写成邮件,发给领导,让领导了解自己一天的工作情况。但由于是事后完成,销售人员的日报不免出现统计错误和疏忽。CRM是什么意思日报帮助管理者打破信息困局作为一个销售管理者,要比销售人员承受更大压力。他们需要清楚地了解自己团队中销售人员每天的工作情况。但现实情况却是,很多销售人员的日报敷衍了事、错误百出。这样弄得管理者和销售人员都被一个工作汇报搞的身心俱疲。顶创CRM,作为最懂销售管理,最体恤销售管理者和销售人员的客户管理软件当然不会让这种问题困扰着用户。最版本2.7版本,让工作报告彻底变得轻松,清晰。当销售人员提交日报的时候,顶创CRM系统会自动收集销售人员一天的重点工作数据:给客户打电话的数量、外出拜访的数量等数据。客户关系管理系统销售管理者关心的重点数据都自动聚集到日报中,点击还能看到明细,销售人员只需要做简单的补充。这样大大降低了销售人员工作量,帮助销售人员节约了时间,提高了效率。而当销售管理者看到这个工作报告时,首先映入眼帘的不再是大段的文字,而是最关心的几个数字:电话量、拜访量、新增客户数、业绩完成数等等。通过点击数字,管理者就可以清楚的看到明细:一线销售拜访了哪些客户,新增的是哪些客户,业绩完成情况的来源是哪些有高度,有细节,总之是管理者想要的顶创CRM都可以高效提供。当然,同理可知,周报、月报都会自动汇集当周、当月的行为及业绩情况。在这里需要明确一下,完成的业绩的是结单日期在当天、当周或者当月中,且赢单的销售机会金额的总和。这种贴心的便捷体验升级的初衷,也是来自大量用户给顶创CRM的反馈。感谢所有忠实的用户,是你们促进了顶创CRM不断的创新。顶创CRM一直致力于为企业提高销售管理力,我们将继续努力带给中国企业带来更多价值。